Améliorer la proposition de valeur d'un business model via la simulation mentale: le cas des produits technologiques innovants

Romain Gandia (), Florence Jeannot and Gabriel Guallino ()
Additional contact information
Romain Gandia: IREGE - Institut de Recherche en Gestion et en Economie - USMB [Université de Savoie] [Université de Chambéry] - Université Savoie Mont Blanc
Florence Jeannot: CERAG - Centre d'études et de recherches appliquées à la gestion - UGA [2016-2019] - Université Grenoble Alpes [2016-2019]
Gabriel Guallino: MAGELLAN - Laboratoire de Recherche Magellan - UJML - Université Jean Moulin - Lyon 3 - Université de Lyon - Institut d'Administration des Entreprises (IAE) - Lyon

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Abstract: Concevoir un business model basé sur un produit technologique innovant n'est pas aisé, car ce type de produit peut impliquer des coûts d'apprentissage élevés qui engendrent des freins à l'achat et à l'adoption future du produit. L'enjeu stratégique réside alors dans la conception de la proposition de valeur et dans l'anticipation des freins à l'engagement du consommateur, ce qui reste un défi. A l'aide d'une étude qualitative et d'une étude expérimentale, nous montrons que la simulation mentale améliore les prévisions de l'engagement du consommateur et ainsi la conception du business model.

Date: 2017
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Published in Revue Française de Gestion, 2017, 43 (264), pp.43-60

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