Compétence en négociation commerciale: quelle perception par les artisans du bâtiment ?

Grégory Blanchard () and Anne Albert-Cromarias ()
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Anne Albert-Cromarias: CleRMa - Clermont Recherche Management - ESC Clermont-Ferrand - École Supérieure de Commerce (ESC) - Clermont-Ferrand - UCA [2017-2020] - Université Clermont Auvergne [2017-2020]

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Abstract: Cette communication a pour sujet la compétence de négociation commerciale pour le public des artisans du bâtiment. En effet, il semble pertinent d'étudier les compétences des personnes en charge de la négociation au sein d'une entreprise et l'exemple des artisans du bâtiment constitue un terrain d'étude intéressant : d'employés, ils se retrouvent avec de nouvelles et nombreuses responsabilités, et sont propulsés dans le monde de la négociation sans y avoir été préparés. Certains organismes proposent d'accompagner les artisans du bâtiment pour remédier à ces lacunes, mais ces formations sont toutefois peu suivies. A partir d'un recueil de données qualitatives et de questionnaires exploratoires, notre étude montre que les artisans du bâtiment interrogés se voient comme compétents en négociation. Cette représentation semble révélatrice d'un biais de surconfiance, au vu de la compétence mesurée.

Date: 2019-06
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Published in 11e Congrès de l'Académie de l'Entrepreneuriat et de l'Innovation, Jun 2019, Montpellier, France

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