No me lo cambie (caso de estudio)

Iván Munoz (), James Ramirez (), Eduardo Rietman () and Mauricio Trujillo ()

Estudios Gerenciales, 1998

Abstract: EN ESTE CASO SE PRESENTAN LAS SIGUIENTES SITUACIONES:El ingreso al mercado de una nueva empresa de directorios telefónicos y paginas amarillas.La decisión de cambiar la estrategia de venta actualmente utilizada.La decisión de realizar una investigación de mercados enfocada al usuario final. DESCRIPCION:El caso relata la situación vivida por la empresa Publilinea S.A., líder en el mercado de información direccionadora a través de las páginas amarillas.La empresa ha permanecido en el mercado durante mas de 40 anos, en los cuales ha manejado el monopolio de los directorios telefónicos y sus páginas amarillas en las principales ciudades del país. Debido a los desarrollos de los sistemas de información y las comunicaciones, Publilinea ha invertido en actualización tecnológica, pero su esfuerzo no ha bastado y hoy en día enfrenta el ingreso al mercado de una nueva empresa que ha cambiado las condiciones del entorno.Publilinea consciente de esta situación ha planteado la alternativa de cambiar el actual ordenamiento de los anuncios en las páginas amarillas, pero dentro de la toma de decisión debe considerar el futuro del negocio bajo el esquema de la privatización de los servicios telefónicos, la amenaza de la competencia y los requerimientos tecnológicos de información.OBJETIVO DEL CASO:Establecer estrategias de mercado para enfrentar el ingreso de la nueva competencia.Desarrollar estudio de mercado considerando el análisis de entorno que permita la toma efectiva de decisiones para la definición de cambios en el producto.Definir alternativas de argumentación de la fuerza de ventas.Desarrollar un análisis estratégico para mejorar o por lo menos mantener el posicionamiento de la empresa en el sector.Analizar la factibilidad de mantenimiento de alianzas estratégicas como medio de obtención de la información de instalación y prestación de servicios telefónicos.Medir el impacto tecnológico y su importancia dentro del futuro del negocio.

Date: 1998
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