MÁS QUE TÁCTICAS PARA SOBREVIVIR

Ana María Arboleda Arango (), Claudia Viviana Rodríguez () and Juan Pablo Valencia ()

Estudios Gerenciales, 2009

Abstract: RESUMENHOP es una empresa líder en suministrosde oficina que enfrenta la problemática de contar con una gran variedad de eventos comerciales dirigidos a clientes de los diferentes canales. Permanentemente implementanuevas tácticas para llegar al cliente y para estar notoriamente en el punto de venta. Sin embargo, la diversidad de actividades del canal está afectando su rentabilidad. Este comportamiento es sustentado por el departamento comercial como el único camino para ser competitivos. Además,la multiplicidad de actividades comerciales parece no estar jugando a favor sino en contra del cumplimentode los objetivos de venta. Con este marco, una serie de preguntas llevan al estudiante a pensar más allá de las tácticas con las que HOP reacciona en el día a día, para pasar a pensar en una estrategia comercial de largo plazo teniendo en cuenta un plan a tres anos y una propuesta de evaluación y seguimiento.

Keywords: Canales de distribución; retail environment; planeación estratégica; investigación de mercados; confusión del cliente. (search for similar items in EconPapers)
JEL-codes: M30 M31 (search for similar items in EconPapers)
Date: 2009
References: Add references at CitEc
Citations:

Downloads: (external link)
http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib?session=2 ... &cgimime=text%2Fhtml

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:col:000129:006354

Access Statistics for this article

More articles in Estudios Gerenciales from Universidad Icesi Contact information at EDIRC.
Bibliographic data for series maintained by Coordinador ICESI ().