GESTIÓN EMPRESARIAL ORIENTADA AL VALOR DEL CLIENTE COMO FUENTE DE VENTAJA COMPETITIVA. PROPUESTA DE UN MODELO EXPLICATIVO

Leslier Valenzuela () and Eduardo Torres ()

Estudios Gerenciales, 2008

Abstract: La globalización y el entorno altamentecompetitivo exigen a las empresasestar orientadas al mercado y gestionarsu cartera de clientes como un activoestratégico clave para aumentarla rentabilidad del negocio y lograruna ventaja competitiva sostenible enel tiempo. El objetivo de este artículoes contribuir con una propuesta de modelobasado en el valor de la cartera declientes para ayudar a las empresas atomar mejores decisiones estratégicasde marketing. Las hipótesis formuladashan sido contrastadas a través deun modelo estructural con constructosfi ables que han sido aplicados al sectorturístico, específi camente, a las agenciasde viajes en Espana. Los resultadosrevelan que existe una relaciónpositiva y signifi cativa entre el gradode orientación al valor del cliente ylas mejores decisiones estratégicas demarketing. Finalmente, el estudio presentalas conclusiones e implicacionesque estos resultados pudieran tenerpara la gestión empresarial.

Keywords: Orientación al mercado; valor dela cartera de clientes; ventaja competitiva; decisiones estratégicas de marketing; sector turístico; gestiónempresarial. (search for similar items in EconPapers)
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Date: 2008
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