Empfehlungen als Eintrittsbarriere in den Beratungsmarkt: Wann Mittelständler Unternehmensberatungen weiterempfehlen

Dominika Wruk, Michael Woywode and Thomas Armbrüster

ZfKE – Zeitschrift für KMU und Entrepreneurship, 2014, vol. 62, issue 3, 191-216

Abstract: Empfehlungen stellen im Beratungsmarkt wichtige Mechanismen für die Entstehung neuer Geschäftsbeziehungen dar. Wie aber entstehen Empfehlungen? Basierend auf einer quantitativen Befragung mittelständischer Unternehmen kommen wir zu dem Schluss, dass Mittelständler sich in ihrem Empfehlungsverhalten von der Größe oder Reputation eines Beratungsunternehmens wenig beeindrucken lassen, sondern die Qualität, Dauer, Häufigkeit und zukünftige Ausgestaltung der eigenen Zusammenarbeit zu Empfehlungen führt. Zwischen unterschiedlichen Formen von Vertrauen, auf denen das Empfehlungsverhalten basiert, können komplementäre oder substitutive Beziehungen bestehen. / Recommendations represent important mechanisms for the emergence of new business relations in the consulting market. But on which basis do recommendations emerge among SMEs? Based on a survey of medium-sized firms, we show that the recommendation behavior of SMEs is not significantly influenced by features such as the size or reputation of the consulting company. Rather, the quality, duration, frequency, and the intended future intensity of cooperation are critical. Different types of trust may thereby adopt a complementary or a substitutive relationship.

Date: 2014
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