Eficacia vendedora en la red: Benchmarking a partir de premios de e-commerce

José Luis León Saez de Ybarra
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José Luis León Saez de Ybarra: Universidad del País Vasco. España.

Economic Analysis Working Papers (2002-2010). Atlantic Review of Economics (2011-2016), 2004, vol. 3, 1-22

Abstract: Este documento parte de una pregunta básica: ¿cuáles son las claves de la eficacia vendedora en la Red para empresas ya establecidas? ¿Qué condiciones son precisas para obtener rendimiento vendedor? Hemos buscado la respuesta examinando las prácticas de aquellas empresas que han obtenido galardones e-commerce, específicamente dos que están a nuestro juicio entre los más rigurosos: Ohio awards y U.K. awards. La identificación de variables se ha hecho acudiendo a conceptos bien definidos en el marketing convencional y a la experiencia acumulada desde una herramienta de marketing histórica y precisamente preocupada por su eficacia vendedora: la publicidad. Con estas premisas y siempre con la aportación de las evidencias de casos reales, hemos alcanzado unas conclusiones propias y fijado unos principios benchmarking (mejores prácticas), disipando falsas lógicas y apartando cuestiones secundarias, que entendemos serán útiles a numerosas empresas que se encuentran hoy en diferentes velocidades de la adopción de internet, del buen uso del marketing en internet, y lo más grave quizá, que pueden estar perdiendo un tiempo precioso dilatando su aprendizaje de la competitividad real (no meramente simbólica) en Internet. Se sugieren pautas e infraestructuras para la abreviación de este tempo del marketing vendedor en Internet por las empresas y que pasan por medidas de apoyo urgente que vayan más allá de la mejora de la accesibilidad y provea de inteligencia estratégica a las iniciativas empresariales.

Date: 2004
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