La comunicación como variable determinante en el proceso de negociación

Pedro Pablo Bravo Molina, Pedro Fernando Bravo Silva and Dennys Patricio Bravo Silva

Contribuciones a la Economía, 2019, issue 2019-03

Abstract: El presente artículo enfoca el papel de la comunicación efectiva para el proceso de la negociación que, no sólo involucra el objetivo de cierre, sino la satisfacción del ganar – ganar entre las partes. Haciendo un análisis bibliográfico de la comunicación y los métodos existentes para la negociación. Con una metodología de investigación acción, a través del análisis bibliográfico y un enfoque cuali-cuantitativo con el objetivo de dar a conocer cómo el uso adecuado del proceso de comunicación se convierte en una variable determinante para el proceso de negociación. Teniendo como base las características de la negociación y sus diferentes modelos. Llegando a concluir que la comunicación no es solo lo que se dice, sino de cómo se dice, cuándo se dice, y quién lo dice, y por supuesto del medio en que se use. En el escenario de la negociación se entenderá que fue buena cuando se llegue al cierre y convenio favorable para cada una de las partes; además, que la negociación, más allá de las palabras, los gestos y la actitud determinan el entendimiento y compresión de un mensaje que se dio entre las partes. Por lo que, la negociación estará definida como el proceso en el cual las partes buscan conciliar y acordar sobre un tema o asunto particular, para beneficio directo e indirecto, y garantizando un ambiente favorable para nuevos acuerdos y entendimientos; convirtiéndose en parte de las estrategias de crecimiento para una organización de ser aplicada efectivamente.

Keywords: La; comunicación; en; el; proceso; de; negociación. (search for similar items in EconPapers)
Date: 2019
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