Relacionamento comercial entre distribuidores de AÇO e lojas de material de construção no Médio Paraíba Fluminense: um estudo de caso

Thiago Maia Sayão de Moraes and Heloisa Guimarães Peixoto Nogueira

Revista Caribeña de Ciencias Sociales, 2018, issue 2018-07

Abstract: A movimentação gerada pelo setor siderúrgico na região Médio Paraíba é extensa e inclui a distribuição de aço, área de atuação mercadológica que, ao valorizar estratégias de relacionamento comercial com lojas de materiais de construção, ruma ao desenvolvimento no mercado. O objetivo desse estudo de caso é analisar o relacionamento comercial entre distribuidores de aço para construção civil e lojistas de material de construção da região para analisar o grau de desenvolvimento relacional entre esses lojistas e os distribuidores. Os principais resultados tratam do grau de proximidade desenvolvido entre esses atores como foco na maturidade do relacionamento e seus desdobramentos. Pois, os grandes atacadistas não mantém com o varejo (LMCs) uma relação de confiabilidade e fidelidade. Observa-se que é necessário a construção de um relacionamento mais próximo entre essas organizações.

Keywords: Estratégia comercial; relacionamento comercial; força de vendas de distribuição de aço; distribuidores de aço e vendas na construção civil. (search for similar items in EconPapers)
Date: 2018
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