Aplicación del Neuroselling en el incremento de las ventas de los negocios en Guayaquil

Alexandra Cañizares Stay and Jorge Cañizares Stay

Revista Caribeña de Ciencias Sociales, 2018, issue 2018-07

Abstract: El “neuroseling†o “neuroventas†es un concepto que está ganando adeptos ente los empresarios guayaquileños, desplazando otras formas de ventas: tradicionales, puerta a puerta, televisión, radio, anuncios publicitarios e incluso las ventas por correo electrónico. Se trata de conocer el funcionamiento del cerebro humano y su relación con el comportamiento humano y la toma de decisiones, con el propósito de aprovechar esos hallazgos para mejorar las relaciones con los clientes e incrementar las ventas. Los estudios han identificado tres cerebros diferentes: el cerebro primitivo también denominado reptiliano relacionado con las emociones y reacciones, el cerebro límbico o mamífero presente únicamente en los humanos y los animales ubicados en las escalas superiores y el cerebro externo o córtex relacionado con la lógica, el pensamiento y la personalidad; por lo tanto un vendedor debe orientar el proceso de ventas hacia el cerebro primitivo o reptiliano, ya que los estudios demuestran que un aproximado del 85% de las decisiones de compra se basan en el aspecto emocional. El neuroselling considera a los clientes además de compradores y consumidores de un producto final, como personalidades individuales, con necesidades, preferencias y gustos diferentes y específicos que el vendedor debe satisfacer, además involucra en el proceso de ventas, las sensaciones de los empleados, proveedores, distribuidores que deben ser comunicados al neuromanager o neuro gerente experto para que con toda aquella información, desarrolle estrategias que al hacer aplicadas logren un vínculo duradero entre la empresa y el cliente. El neuroselling busca ofrecer soluciones a los problemas de los clientes, pero esto puede ser logrado a través de un proceso que inicia con un diagnóstico de la situación luego del cual se pueden destacar aquellas características que satisfagan aquella carencia o necesidad, ya que todos los seres humanos tienen necesidades reptilianas, primitivas o de supervivencia las cuales poseen un código: el código reptil el cual al ser identificado facilitará la venta del producto, los códigos más frecuentemente utilizados son: placer, unión de tribu, seguridad, exploración, admiración y por supuesto aquello que el ser humano lucha por conseguir: la felicidad. Un neroseller o neuro-vendedor deberá estudiar al cliente, analizar su lenguaje corporal, sus palabras, sus reacciones incluso sus temores, para aplicar la estrategia adecuada con el fin de ganar la lealtad del cliente y lograr que regresara una y otra vez para adquirir el producto o el servicio, esto puede conseguirlo si le ofrece: interacción, facilidad, cercanía y seguridad y actuar con sencillez al momento de concretar la venta, para ganar su confianza y su lealtad. Al realizar entrevistas a gerentes de empresa en Guayaquil algunas empresas conocían sobre esta metodología, sin embargo no la ponían en práctica debido al desconocimiento del proceso sistemático de utilización de esta importante herramienta, y desconocimiento de las agencias que ofrecían este servicio, mayoritariamente las multinacionales son las que principalmente aplican el neuroselling con excelentes resultados, el punto favorable es que la mayoría de las autoridades entrevistadas manifestaron su interés por contratar este tipo de asesoría, trabajar con una agencia que ofrezca a los empleados el acompañamiento necesario para desarrollar estrategias de neuroventas las cuales definitivamente serán un aliado vital para la planeación estratégica de cada organización que les permita alcanzar los objetivos que incluyen el incremento de las ventas.

Keywords: Endomarketing; Neuro ciencia; Neuro coaching; Neuro gerente; Neuro vendedor. (search for similar items in EconPapers)
Date: 2018
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