Bestimmungsfaktoren des Beratungserfolges: Eine informationsökonomische Betrachtung und empirische Analyse im Handel

Alexander Haas ()
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Alexander Haas: Institut für Marketing und Unternehmensführung (Abteilung Marketing) der Universität Bern

Schmalenbach Journal of Business Research, 2006, vol. 58, issue 5, 638-664

Abstract: Zusammenfassung In diesem Beitrag erfolgt eine informationsökonomisch fundierte Analyse der Wirkungen der persönlichen Beratung im Handel, bei der künden- und unternehmensbezogene Charakteristika der Beratungssituation explizit berücksichtigt werden. Die Ergebnisse zeigen, dass die Gewinnung von Kundeninformationen, die Vermittlung von Produktinformationen und die Vermittlung von Auswahlinformationen die kundenseitige Beratungszufriedenheit positiv beeinflussen. Als moderierende Variablen beeinflussen das Alter und Geschlecht der Kunden sowie die Produktpräsentation im Geschäft die Wirkung des informationsvermittelnden Verhaltens auf die Beratungszufriedenheit.

Keywords: D82; M31; Information Economics; Personal Selling; Retailing; Sales Behaviors; Handel; Informationsökonomie; Persönlicher Verkauf; Verkäuferverhalten (search for similar items in EconPapers)
Date: 2006
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DOI: 10.1007/BF03371670

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