Gestaltung und Erfolgsauswirkungen der Absatzplanung: Eine branchenübergreifende empirische Analyse

Christian Homburg (), Martin Artz (), Jan Wieseke () and Bernhard Schenkel ()
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Christian Homburg: Universität Mannheim
Martin Artz: Universität Mannheim
Jan Wieseke: Ruhr-Universität Bochum

Schmalenbach Journal of Business Research, 2008, vol. 60, issue 7, 634-670

Abstract: Zusammenfassung Die bisherige Forschung hat die Erfolgsauswirkungen operativer Planung in Marketing und Vertrieb weitgehend vernachlässigt. Im vorliegenden Beitrag wird im Rahmen einer großzahligen, branchenübergreifenden empirischen Studie kausalanalytisch untersucht, inwiefern und unter welchen Umständen eine erfolgreiche Absatzplanung zu höherem Unternehmenserfolg führt und welche Gestaltungsempfehlungen für die Planung gegeben werden können. Es zeigt sich, dass eine erfolgreiche Absatzplanung durch sechs zentrale Faktoren fast vollständig determiniert wird. Unsere Analyse moderierender Effekte zeigt zudem, dass die Absatzplanung auch für Unternehmen in dynamischen Märkten ein wirkungsvolles Instrument der Marktbearbeitung ist und widerspricht damit einer zentralen Annahme des Beyond Budgeting Konzeptes. Zudem zeigen die Ergebnisse, dass eine erfolgreiche Absatzplanung bei zunehmender Dezentralisierung effizienzsteigernd wirkt.

Keywords: M10; M31; M41; Better Budgeting; Beyond Budgeting; Cross-Section Analysis; Marketing Planning; Sales Planning; Structural-Equation Modeling; Better Budgeting; Beyond Budgeting; Branchenübergreifende Analyse; Kausalanalyse; Marketing- und Vertriebsplanung (search for similar items in EconPapers)
Date: 2008
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DOI: 10.1007/BF03372809

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