Selektives Demarketing — Management von unprofitablen Kunden

Eva Blömeke () and Michel Clement ()
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Eva Blömeke: Universität Hamburg
Michel Clement: Universität Hamburg

Schmalenbach Journal of Business Research, 2009, vol. 61, issue 7, 804-835

Abstract: Zusammenfassung Insbesondere bei vertraglich-fixierten Kundenbeziehungen ist oftmals ein nicht unerheblicher A nteil der Kundenbasis unprofitabel und liefert somit einen negativen Wertbeitrag zum Gesamtdeckungsbeitrag des U nternehmens. D ieses Kundensegment erfordert ein spezielles M anagement–insbesondere wenn davon auszugehen ist, dass diese Kunden auch in der Zukunft nicht in die Gewinnzone geführt werden können. D ie einzelnen M aßnahmen zur Entbindung unprofitabler Kunden (so genanntes „Demarketing“) variieren dabei nach dem gewünschten A ktivitätslevel des U nternehmens (aktiv versus passiv) und dem angestrebten Beendigungsgrad. Es zeigt sich, dass in der Praxis insbesondere D emarketing-Strategien im Bereich der Produkt- und Preispolitik eingesetzt werden.

Keywords: M31; Exit-Management; Kundenentbindung; Reduktionsmarketing; CRM; CLV (search for similar items in EconPapers)
Date: 2009
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DOI: 10.1007/BF03373669

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