Förderung des Eigenmarkenverkaufs durch Vertriebsmitarbeiter - Eine empirische Analyse informeller Anreizfaktoren

Jan Wieseke (), Florian Kraus () and Thomas Rajab ()
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Jan Wieseke: Ruhr-Universität Bochum
Florian Kraus: Ruhr-Universität Bochum
Thomas Rajab: Unternehmensberater bei der Boston Consulting Group

Schmalenbach Journal of Business Research, 2010, vol. 62, issue 1, 2-29

Abstract: Zusammenfassung Verkaufsstarke Eigenmarken verschaffen Einzelhändlern eine Reihe von wirtschaftlichen Vorteilen. Vertriebsmitarbeiter können in der Kundeninteraktion einen starken Einfluss auf die Markenwahl der Konsumenten ausüben und besitzen infolgedessen ein erhebliches Potenzial, den Eigenmarkenabsatz positiv (oder negativ) zu beeinflussen. Der vorliegende Beitrag untersucht anhand eines verhaltenswissenschaftlichen Forschungsmodells die Auswirkung einer Reihe von Prädiktoren auf die Verhaltensabsicht zur Förderung des Eigenmarkenverkaufs der Vertriebsmitarbeiter sowie die Auswirkungen dieses Konstrukts auf den Eigenmarkenumsatzanteil und die Profitabilität der Vertriebseinheiten. Die Ergebnisse der empirischen Studie heben die Relevanz des Vertriebspersonals als Determinante des Eigenmarkenerfolgs hervor und zeigen praxisrelevante Implikationen zur Steigerung des Eigenmarkenabsatzes durch informelle Anreizfaktoren auf.

Keywords: M12; M31; M59; Bureaucracy; Charismatic Leadership; Identification; Multiple Regression; Sales Force Control; Store Brands; Theory of Planned Behavior; Bürokratie; Charismatischer Führungsstil; Eigenmarken; Identifikation; Multiple Regression; Theory of Planned Behavior; Vertriebssteuerung (search for similar items in EconPapers)
Date: 2010
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DOI: 10.1007/BF03372829

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