Integrative Vertriebsstrategien zur Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter am Beispiel der fischer Deutschland Vertriebs GmbH

Michael Mader and Markus Eschenfelder
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Michael Mader: fischer Deutschland Vertriebs GmbH
Markus Eschenfelder: fischer Deutschland Vertriebs GmbH

Schmalenbach Journal of Business Research, 2012, vol. 64, issue 65, 153-172

Abstract: Zusammenfassung Von allen Funktionsbereichen eines Unternehmens steht speziell der Vertrieb vor der Herausforderung, sich auf die zunehmende Wettbewerbssituation und den Konkurrenzdruck am Markt einzustellen. Im Käufermarkt ergibt sich–angesichts zunehmender Nivellierung von Produktqualitäten–die Notwendigkeit der Abgrenzung vom Wettbewerb über das reine Produktportfolio hinaus. Neben der Innovationskraft eines Unternehmens spielt dabei zunehmend die Lösungsanbieter-Kompetenz eine wesentliche Rolle. Auf Basis einer tiefen Kenntnis der spezifischen Kundenanforderungen ist die Anpassungsfähigkeit der Organisation gefordert. Unterstützt durch eine gezielte Personalentwicklung und eine transparente Darstellung der Servicebeiträge nach Innen und Außen wird der Transformationsprozess im Sinne einer ständigen Verbesserung vorangetrieben. Der vorliegende Beitrag zeigt, wie durch den praktischen Einsatz von Vertriebsmethoden sowie einer funktionalen Vertriebssteuerung und Mitarbeiterentwicklung ein Weg zur nachhaltigen Implementierung des Lösungsanbieter-Gedankens beschritten werden kann.

Date: 2012
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DOI: 10.1007/BF03373011

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