The Relative Effectiveness of Simultaneous versus Sequential Negotiation Strategies in Auditor†Client Negotiations

Stephen Perreault, Thomas Kida and M. David Piercey

Contemporary Accounting Research, 2017, vol. 34, issue 2, 1048-1070

Abstract: Since most audit engagements identify multiple proposed audit adjustments, auditors must decide how best to present and negotiate these adjustments with their clients. Prior research indicates that auditors can negotiate adjustments individually (a sequential strategy) or can negotiate multiple adjustments within the same negotiation setting (a simultaneous strategy). This paper examines the relative effectiveness of a simultaneous versus sequential negotiation strategy in eliciting concessions from clients and engendering greater client satisfaction. Participants negotiated audit adjustments with a simulated auditor who employed one of the two negotiation strategies. We find evidence that a simultaneous strategy elicits significantly greater total concessions from client managers and also generates more positive attitudes toward the auditor. We also manipulate the magnitude of the issues negotiated and find that significantly greater concessions are offered when larger issues are presented first. These findings have important implications for auditors, as they suggest that negotiating issues simultaneously and presenting larger issues first can result in significantly improved negotiation outcomes.Puisque, dans la plupart des missions d'audit, les auditeurs ont à formuler de multiples propositions d'ajustements, ils doivent déterminer quelle est la meilleure façon de présenter et de négocier ces ajustements avec leurs clients. Selon les études précédentes sur le sujet, les auditeurs peuvent négocier ces ajustements l'un après l'autre (stratégie de successivité) ou négocier plusieurs ajustements au cours d'une même séance de négociation (stratégie de simultanéité). Les auteurs se penchent sur l'efficacité relative des stratégies de simultanéité et de successivité des négociations en vue d'obtenir des concessions de la part des clients tout en augmentant la satisfaction de ces derniers. Les participants à l’étude ont été appelés à négocier des ajustements d'audit avec un intervenant qui, dans son rôle d'auditeur, employait l'une des deux stratégies de négociation. Les auteurs constatent qu'une stratégie de simultanéité permet d'obtenir auprès des gestionnaires des sociétés clientes une quantité totale de concessions sensiblement plus grande et qu'elle engendre également des attitudes plus positives à l’égard de l'auditeur. Les auteurs manipulent également la portée des questions faisant l'objet de négociations et observent que des concessions sensiblement plus substantielles sont obtenues des clients lorsque les questions de plus grande importance leur sont soumises d'abord. Ces observations ont des conséquences notables pour les auditeurs; elles révèlent en effet que la négociation simultanée et la présentation des questions plus importantes d'abord sont susceptibles d'améliorer sensiblement les résultats de la négociation.

Date: 2017
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https://doi.org/10.1111/1911-3846.12288

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