Erfolge für Kundenprojekte steuern – Gewinner sein und nicht der Preis

Christian Belz

Marketing Review St.Gallen, 2017, vol. 34, issue 6, 10-22

Abstract: Unternehmen kämpfen um ihre Aufträge. Im Maschinen- und Zuliefergeschäft für grössere Kundenprojekte ist jedoch der Erfolg nicht garantiert, nur weil viele Aufträge eingehen. Die wirtschaftlichen Chancen für grosse Aufträge sind enorm, aber ebenso die Risiken. Für manche Kundenprojekte stimmt einfach die Rentabilität nicht. Manche Gewinner von Grossaufträgen erweisen sich deshalb nachträglich als Verlierer – gegenüber dem Kunden und im Vergleich zum Wettbewerb. Dieser Beitrag zeigt konkrete Hebel, um das Projektgeschäft zu prüfen und zu verbessern.

Date: 2017
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