Wer hört auf wen? Ein Modell zum direkten Matching von Selling- zu Buying-Center-Personas

Matthias Schlipf, Marie Einsiedler and Markus Mühl

Marketing Review St.Gallen, 2024, vol. 41, issue 2, 58-65

Abstract: In der vorliegenden Arbeit wird eine Logik zur Auswahl und Priorisierung der glaubwürdigsten Mitglieder eines Selling-Centers gegenüber den einzelnen Mitgliedern eines Buying-Centers im B-to-B-Kontext vorgestellt. Die Logik basiert hierbei auf der Quellenglaubwürdigkeit der kommunizierenden Selling-Center- Mitglieder und eines adaptierten Quality-Function-Deployment- Modells. Anhand eines typischen Buying-Centers im Bausegment der Hilti Gruppe wurde die Logik für vielfältige Selling-Center- Personas implementiert und via Kundeninterviews verifiziert.

Date: 2024
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