 Den Abschluß im VisierWolf W. Lasko Chapter 57 in Wie aus Ideen Bilder werden, 1997, pp 135-136 from Springer Abstract: Zusammenfassung Sie führen ein Verkaufsgespräch mit einem recht schwierigen Kunden. Ihr Gesprächspartner ist mit vielen Dingen einverstanden, zumindest nickt er an den entscheidenen Stellen. Dennoch zögert er, Ihre Frage nach einem konkreten Abschluß mit einem runden Ja zu beantworten. Sie werden unsicher und fragen sich, ob nur noch ein kleines Eckchen zu einem erfolgreichen Abschluß fehlt oder ob die Zustimmung, die Ihr Gesprächspartner signalisiert hat, eher grundsätzlicher Natur war und eigentlich als Geste der Höflichkeit gedacht war, von einer Übereinstimmung in den Sachfragen allerdings keine Rede sein kann. Wie es sich tatsächlich verhält und ob es sich lohnt, am Ball zu bleiben, bekommen Sie relativ leicht heraus. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, wieviel Prozent zu seiner 100prozentigen Zufriedenheit und einem entsprechenden Abschluß noch fehlen. Antwortet er zum Beispiel mit: „Es fehlen noch 20 Prozent zu meinem Glück“, können Sie sicher sein, daß Sie diesen Abschluß noch einfahren werden. Fragen Sie Ihren potentiellen Kunden dann, auf welche inhaltlichen Faktoren sich diese 20 Prozent beziehen, und erarbeiten Sie darauf aufbauend mit ihm zusammen das Angebot, mit dem er sich vollständig identifizieren kann. Date: 1997 There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it. Related works: Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-322-82749-4_58 Ordering information: This item can be ordered from DOI: 10.1007/978-3-322-82749-4_58 Access Statistics for this chapter More chapters in Springer Books from Springer |
Is your work missing from RePEc? Here is how to contribute.
Questions or problems? Check the EconPapers FAQ or send mail to .
EconPapers is hosted by the
School of Business at Örebro University.