Organisatorische Veränderungen für die erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb

Hans-Peter Neeb
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Hans-Peter Neeb: AccountJourney®

Chapter 5 in Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb, 2022, pp 127-142 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Eine Vielzahl an neuen Ansätzen für verschiedene Vertriebsaufgaben sowie die digitalen Werkzeuge erfordern neues Know-how und Erfahrung in ihrer praktischen Anwendung. Das führt zu neuen benötigten digitalen Skill Sets in Vertriebsabteilungen und zu veränderten Organisationsstrukturen durch Sales-Support-Rollen, die die Vertriebler und Account Manager bei ihren Kernaufgaben unterstützen. Neue Daten, neue Analysenverfahren und das Interpretieren der jeweiligen Erkenntnisse erfordern andere Ausbildungen und machen somit die Vertriebsorganisationen digital zukunftssicher. In diesem Kapitel wird erklärt, warum die Digitalisierung von Organisationen ins Leere laufen kann, wenn vorher keine ausreichend strukturierten Vertriebsprozesse geschaffen wurden. Denn zuerst muss ein gewisses Maß an Effektivität im Vorgehen erreicht werden, um dann schrittweise digitale Tools und Datenanalysemethoden einzuführen.

Date: 2022
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DOI: 10.1007/978-3-658-37264-4_5

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