Pricing-Prozess Teil 3: Struktur – Schritt 1: Preisdifferenzierung

Frank Frohmann

Chapter 7 in Digitales Pricing, 2022, pp 159-190 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Preisdifferenzierung ist einer der wichtigsten Profithebel innerhalb des Pricing-Prozesses. Dies gilt insbesondere für digitale Leistungen. Kunden werden nach bestimmten Kriterien in möglichst homogene Untergruppen aufgeteilt. Dadurch können die Zielgruppen mit differenzierten Preisen angesprochen werden. Übergeordnete Zielsetzung ist die Gewinnoptimierung durch die Ausnutzung der Unterschiede in den Präferenzen und Preiselastizitäten der Segmente. Datengetriebene Geschäftsmodelle ermöglichen mehrdimensionale Preisdifferenzierungen. Ein Beispiel hierfür ist eine simultane Preisdifferenzierung nach der Region, dem Nutzer und dessen Abnahmemengen. Unterschiedliche Preise je Person und Land werden durch ein nichtlineares Preismodell ergänzt. Ziel der mehrdimensionalen Preisdifferenzierung ist eine feinere Segmentierung auf Basis der skizzierten Preisdimensionen. Hierdurch können die vorhandenen Zahlungsbereitschaften noch besser abgeschöpft werden. Zu beachten ist jedoch, dass die Komplexität der Preisstruktur für den Käufer noch erfassbar ist. Je ähnlicher sich Kunden, Produkte, Zeitpunkte und/oder Vertriebskanäle sind und je unterschiedlicher gleichzeitig die angebotenen Preise ausfallen, desto höher ist das Risikopotenzial für die Unternehmen.

Date: 2022
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DOI: 10.1007/978-3-658-37941-4_7

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