Mut zur Neukundenakquisition

Martin Limbeck ()

A chapter in Das neue Hardselling, 2023, pp 51-101 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Kaltakquisebesuche sind bei Durchschnittsverkäufern wie Tina Farblos und Olaf Grauemaus unbeliebt, weil die Wahrscheinlichkeit, abgewiesen zu werden, größer ist, als wenn sie vom stillen (Büro-)Kämmerlein aus handeln. Aber: Betrachten Sie dieses Akquise-Instrument doch einmal als Quelle überraschender zusätzlicher Gewinne. Nutzen Sie die Gelegenheit beispielsweise, wenn Zeit zwischen zwei Besuchsterminen bleibt, ein Termin vorzeitig beendet ist oder ärgerlicherweise ein vereinbarter Termin platzt. Mit dem Überraschungseffekt eines Kaltbesuchs gelingt es oft, den jeweiligen Entscheider persönlich kennenzulernen – im Gegensatz zu anderen Formen der Neukundenakquise, bei denen im Vorfeld der Entscheider erst recherchiert werden muss. Vorteil: Sie bekommen einen ersten persönlichen Eindruck, der bei Nachfassaktionen hilfreich ist. Und: Bei einem persönlichen Kennenlernen hat von den drei Wirkungsfaktoren Körpersprache, Stimme und Inhalt des Gesagten die Körpersprache mit 55 % das größte Gewicht, danach erst folgen die Stimme mit 38 % und der Inhalt des Gesagten mit nur 7 % – was Sie konsequent für sich nutzen sollten.

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-41844-1_3

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