Ausgewählte begriffliche Grundlagen des B2B-Kaufprozesses

Anna Selent ()
Additional contact information
Anna Selent: Universität St.Gallen

Chapter Kapitel 2 in Digital Interaction Hubs für B2B-Kundeninteraktionen, 2023, pp 17-52 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Dieses Kapitel erläutert die relevanten Grundlagen und Konzepte, wie B2B-Kaufprozess, Buyer’s Journey, Technologieeinsatz im Kauf- und Verkaufsprozess und Buyer Persona. Der B2B-Kaufprozess, dazugehörige Aktivitäten und Entscheidungsfindungsprozesse werden in vier übergeordneten Phasen vorgestellt. Dies gibt einen detaillierten Einblick in den Verlauf des Kaufprozesses, phasenbezogene Ziele und Teilentscheidungen. Im nächsten Schritt wird auf die Buyer’s Journey eingegangen. Hier stehen die Suche und der Konsum der relevanten Information im Vordergrund. Daraufhin werden die grundlegenden Unterschiede von zwei Prozessen – des B2B-Entscheidungsprozesses und der Buyer’s Journey – im Rahmen des B2B-Kaufentscheidungsprozesses aufgezeigt und deren unterschiedliche Bedeutung in der Gestaltung der digitalen Kundeninteraktionen vorgestellt. Der Technologieeinsatz im Kauf- und Verkaufsprozess sowie dessen Einfluss auf die B2B-Marketing- und Vertriebsorganisation gibt den Kontext und Hintergrundwissen. Anschließend werden das Konzept und relevante Merkmale der Buyer Persona sowie deren Beteiligung im Kaufzyklus vorgestellt.

Date: 2023
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-42366-7_2

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658423667

DOI: 10.1007/978-3-658-42366-7_2

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().