Digital Interaction Hubs im B2B-Kauf- und Verkaufsprozess: Nutzung und Gestaltung

Anna Selent ()
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Anna Selent: Universität St.Gallen

Chapter Kapitel 4 in Digital Interaction Hubs für B2B-Kundeninteraktionen, 2023, pp 91-228 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Das Ziel dieses Kapitels ist die Digital Interaction Hubs (DIHs) vorzustellen und ihre praktische Anwendung im Unternehmenskontext zu erläutern. Zuerst wird eine Herleitung von Kaufprozess und Buyer’s Journey hin zu Digital Interaction Hubs (DIHs) dargelegt. Die DIHs werden in mehreren Kaufschritten von verschiedenen Buyer Personas wahrgenommen. Demzufolge sollten sie eine Art Netzwerk bilden, das in einer strukturierten Suche oder auch in einer gelegentlichen, sporadischen Suche von den Käufern erkundet werden kann, sodass sie ihre Interaktionen bzw. ihre Buyer’s Journeys zeit- und hubunabhängig starten oder auch wiederaufnehmen können. Als eine Art Netzwerk der digitalen Knotenpunkte stellen diese Hubs einen neuen Zugang zu Anbieter-Käufer-Interaktionen dar. Dieses Ansatz ermöglichen dem Anbieter eine Fokussierung bei der Digitalisierung von Kundeninteraktionen im Vertrieb von komplexen B2BAngeboten. Nachdem das Konstrukt „Digital Interaction Hub“ vorgestellt wurde, wird auf einzelne Hubs eingegangen. Die neun Digital Interaction Hubs im B2B-Kauf- und Verkaufsprozess sind: Your Business – Let’s Meet – Customers Who Use It – Why to Buy – What to Buy – Explore and Watch – Learn & Get Started – Ask the Community – Try & Buy. Diese werden anhand folgender Merkmale im Detail und mit Beispielen beschrieben: Hub-Content-Strategie, Relevanz für die Buyer Personas, Einsatz im Kaufprozess sowie Gestaltungsmöglichkeiten in der Praxis (Hub-Content-Architektur und Navigation, Buyer Engagement Tactics, kritische Erfolgsfaktoren und Navigation Patterns).

Date: 2023
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DOI: 10.1007/978-3-658-42366-7_4

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