Der (Mehr)Wert des Besitzens

Manuel Stegemann
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Manuel Stegemann: Hochschule Bielefeld

Chapter 17 in Konsumverhalten verstehen, beeinflussen und messen, 2024, pp 447-468 from Springer

Abstract: Zusammenfassung „Trenn dich doch mal von deinem alten Kram“ – so oder so ähnlich hat wohl schon so mancher den Rat erhalten, sich von vermeintlich wertlosen Gegenständen zu trennen oder werthaltige Gegenstände doch endlich mal zu verkaufen. Diese Empfehlungen in die Tat umzusetzen, ist dennoch oft schwieriger als gedacht. Der Besitztumseffekt besagt, dass Menschen den Wert des eigenen Besitzes überschätzen, ihm also einen höheren Wert beimessen, als er objektiv hat. Dies hat zur Folge, dass sie sich nur schwer davon trennen können oder hohe Verkaufspreise aufrufen. Das negative Gefühl, den Gegenstand nicht mehr zu besitzen, wirkt stärker als das positive Gefühl, einen Gegenwert in Form von Geld zu erhalten. Aber wirkt dieser Effekt auch, wenn wir uns den Besitz eines Gegenstands nur vorstellen? Dieser Frage werden wir uns im Kapitelverlauf noch genauer widmen. Von Probeabos, die wir nicht kündigen, bis hin zu personalisierten Produkten, die wir einfach behalten müssen – der Besitztumseffekt spielt in vielen Bereichen unseres Lebens eine Rolle. Das Wissen um den Besitztumseffekt kann für das Unternehmensmarketing z. B. bei der Neukundenakquise, in der Produktgestaltung, aber auch in der Darstellung eigener Produkte durch geschickte Kommunikation nützlich sein. Wir werden uns den letzten Aspekt anhand einer Fallstudie mit real erhobenen Daten auch empirisch näher anschauen.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-43600-1_17

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