Warum kaufen Kunden nicht?

Joern Kettler
Additional contact information
Joern Kettler: Sales Emotion

Chapter 3 in HEARTselling statt HARDselling, 2024, pp 25-39 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Norbert Bischof entwickelte 2001 das „Zürcher Modell der sozialen Motivation“ [1] kurz das „Zürcher Modell“. Das Modell verbindet Erkenntnisse aus der Ethologie mit psychodynamischen Ansätzen. Die Ethologie ist die klassische und vergleichende Verhaltensforschung. Die Psychodynamik hingegen beschreibt Einflüsse auf die Befindlichkeit und auf das Verhalten von Menschen, und damit auch auf Kunden. Bischof kam zu dem Ergebnis, dass Menschen prinzipiell drei Motivationssysteme haben, die sie antreiben: das Sicherheitssystem, das Erregungssystem sowie das Autonomiesystem.

Date: 2024
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-44142-5_3

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658441425

DOI: 10.1007/978-3-658-44142-5_3

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().