Was zeichnet Topverkäufer aus? Das Wort mit E!

Joern Kettler
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Joern Kettler: Sales Emotion

Chapter 5 in HEARTselling statt HARDselling, 2024, pp 53-62 from Springer

Abstract: Zusammenfassung In meinen Gesprächen im Erstkontakt sagen mir Vertriebsleiter regelmäßig, dass Empathie ihre Mitarbeiter zu weich mache und sie dann nur Rabatte verschenken. Bei diesen Aussagen (und sie kommen nicht selten vor) bin ich immer verwundert darüber, was diese Vertriebsleiter oder auch Geschäftsführer für eine Vorstellung von Empathie haben. Bedeutet Empathie wirklich, dass die Mitarbeiter im Verkauf oder im Vertrieb weich werden? Natürlich nicht! Empathie bezeichnet lediglich die Fähigkeit und die Bereitschaft, Empfindungen, Emotionen, Motivatoren und natürlich auch Persönlichkeits-Merkmale einer anderen Person zu erkennen, zu verstehen und gegebenenfalls auch nachempfinden zu können. Im Alltag sagen wir statt Empathie gerne Einfühlungsvermögen.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-44142-5_5

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