Impuls 12 – F wie Fragetechniken

Ralf Koschinski
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Ralf Koschinski: Vertriebsmeister

A chapter in 40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst, 2024, pp 77-82 from Springer

Abstract: Zusammenfassung In diesem Praxisratgeber für den Innendienst wird des Öfteren betont und gezeigt, wie wichtig es ist, sich dem Kunden mit Neugier und Interesse zu nähern. Es geht darum, sich in seine Schuhe zu stellen, auf seinen Stuhl zu setzen, seine Vorstellungswelt zu betreten und den Perspektivenwechsel zu beherrschen, um sich seine Wahrnehmungsbrille aufzusetzen. Das bedeutsamste Instrument dabei ist die Frage. Dabei ist nicht entscheidend, nun das gesamte Fragenarsenal und alle Fragetechniken zu beherrschen. Zentral sind vielmehr Ihre Haltung und Ihre Denkweise, mithilfe von Fragen das Universum des Kunden zu betreten und zu erkunden, um ihn auf dieser Basis optimal beraten zu können und die Problemlösung einkaufen zu lassen, die ihm am meisten nutzt.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-44581-2_12

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