Impuls 20 – K wie Kundenmanagement und Kundentypen

Ralf Koschinski
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Ralf Koschinski: Vertriebsmeister

A chapter in 40 Impulse für den neuen Vertriebsinnendienst, 2024, pp 131-137 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Performer, Innovator, Bewahrer und Unterstützer. Roter Initiator, gelber Kommunikator, grüner Unterstützer und blauer Analytiker. Direktor und Motivator, Inspirator und Berater, Unterstützer und Koordinator, Beobachter und Reformer: Die Versuche, verlässliche Klassifizierungen von Persönlichkeitstypen festzulegen, die Verkäufer im Kundenkontakt dabei unterstützen, Charakter und Mentalität eines Kunden einzuschätzen, sind Legion. Eine zentrale Rolle spielen die Erfahrungen, die ein Verkäufer im Laufe der Zeit im Umgang mit seinen Kunden macht. Dabei entwickelt sich ein Bauchgefühl, mit dem er wahrscheinlich oft richtig liegt. Intuitiv schätzt er ein, mit wem er zu tun hat, wie der andere tickt und reagiert, um das weitere – auch kommunikative – Vorgehen darauf abzustimmen. Zentral ist der Leitsatz, den anderen so zu behandeln, wie dieser behandelt werden möchte. Klassifizierungen mithilfe von Persönlichkeitstypologien unterstützen die Intuition. Jetzt kommt das große Aber: Die Landkarte (= Ergebnisse der Typologie) darf niemals für die Landschaft gehalten werden.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-44581-2_20

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