Le marketing Business-to-Professional existe-t-il ?
Sébastien Soulez ()
Additional contact information
Sébastien Soulez: Université de Haute-Alsace (UHA) - Université de Haute-Alsace (UHA) Mulhouse - Colmar
Post-Print from HAL
Abstract:
Traditionnellement, le marketing distingue le marché des consommateurs particuliers du marché des entreprises. Cet article remet en question cette bipolarisation en introduisant un troisième acteur : le client professionnel. L'étude de la littérature et une analyse de contenu d'entretiens d'experts et de clients professionnels montrent les caractéristiques des clients professionnels : valorisation du relationnel, usage mixte, recours à l'information informelle et volonté de reconnaissance. Un client professionnel est finalement une entreprise sans centre d'achat, un entrepreneur solitaire centré sur son métier plus que sur des réalités gestionnaires. Un cadre théorique intégrateur est proposé, ainsi que des pistes afin d'aider les managers à établir une stratégie marketing efficace sur leur marché Business-to-Professional.
Keywords: clients professionnels; marketing Business-to-Business; marketing Business-to-Consumer; stratégie marketing (search for similar items in EconPapers)
Date: 2007-05-31
References: Add references at CitEc
Citations:
Published in XXIIIème congrès international de l’Association Française du Marketing, May 2007, Aix-les-Bains, France
There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.
Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.
Export reference: BibTeX
RIS (EndNote, ProCite, RefMan)
HTML/Text
Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-01075277
Access Statistics for this paper
More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().