Vers une nouvelle approche de la performance commerciale d'un nouveau produit industriel

Françoise Dorey
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Françoise Dorey: ESC Rouen

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Abstract: Compte tenu des nombreux travaux s'intéressant à la réussite ou à l'échec des produits nouveaux et de leurs divergences importantes en terme de résultat, cet article s'interroge sur les différentes mesures de performance utilisées. Il propose une nouvelle approche fondée sur la comparaison de la pénétration réelle du produit dans le temps à une pénétration étalon définie a priori. Ce niveau étalon est établi ici à l'aide du modèle de diffusion proposé par Mansfield-Blackman qui, contrairement aux autres modèles développés, peut être utilisé sans connaître les ventes du produit au cours des premières périodes de son existence. Cet outil de mesure de la performance, appelée performance commerciale relative, est appliqué sur un échantillon de 38 produits industriels dans le but d'identifier les facteurs descriptifs des différents niveaux de performance.

Date: 1986-06-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1986, 1 (2), pp.1-15. ⟨10.1177/076737018600100201⟩

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DOI: 10.1177/076737018600100201

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