Plans de rémunération de la force de vente: Les conséquences managériales des derniers développements théoriques

R. Lal
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R. Lal: Stanford University

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Abstract: Cet article propose un ensemble de cas, destinés à décrire une série de problèmes auxquels doit faire face la force de vente, et offre des solutions fondées sur la littérature théorique récente. Les dernières tendances dans l'analyse de la rémunération de la force de vente, basées sur les théories de l'agence et du coût de transaction sont également présentées. Finalement, les résultats empiriques, infirmant ou confirmant chacun de ces cadres conceptuels, sont exposés, permettant aux gestionnaires d'élaborer ou de modifier les plans de rémunération de leur force de vente.

Date: 1994-03-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1994, 9 (1), pp.51-72

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