La performance des opérations de marketing direct perçue par les forces de vente: Application aux secteurs bancaire et automobile

Christophe Fournier ()
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Christophe Fournier: CREGOR - Centre de Recherche sur la Gestion des Organisations - UM2 - Université Montpellier 2 - Sciences et Techniques

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Abstract: Cet article a pour objet d'étudier la performance des opérations de marketing direct perçue par les commerciaux. Après avoir situé l'importance de ce problème, une échelle de mesure de la performance est proposée et analysée. Les liaisons entre les différences de perception de la performance et les caractéristiques individuelles des commerciaux sont ensuite étudiées. Les deux enquêtes, menées dans les secteurs bancaire et automobile, débouchent sur des implications managériales.

Date: 1994-09-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1994, 9 (3), pp.3-19. ⟨10.1177/076737019400900301⟩

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DOI: 10.1177/076737019400900301

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