Le pilotage des forces de vente: État de l'art et modèle conceptuel

R. Darmon
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R. Darmon: ESSEC Business School

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Abstract: Cet article a pour but de placer les recherches récentes sur les systèmes de contrôle des forces de vente dans une perspective plus large. Il propose un modèle conceptuel du contrôle des commerciaux qui ne se limite plus à la distinction entre contrôles basés sur les résultats ou sur les comportements des vendeurs, mais qui propose également d'autres dimensions qui pourraient expliquer pourquoi les directeurs commerciaux choisissent des éléments particuliers de contrôle à l'intérieur même d'une catégorie donnée.

Keywords: Comportement des vendeurs; contrôle; force de vente; pilotage des forces de vente; résultats de vente (search for similar items in EconPapers)
Date: 1997-09-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1997, 12 (3), pp.25-38

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