La négociation

A. Macquin
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A. Macquin: HEC Paris - Recherche - Hors Laboratoire - HEC Paris - Ecole des Hautes Etudes Commerciales

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Abstract: La négociation fait l'objet de discours si variés qu'on en vient à se demander s'ils traitent bien de la même réalité. L'objet de cet article est (1) de définir la négociation, (2) de présenter les principales approches s'y rapportant: approche descriptive, modélisation, étude des relations entre les variables caractéristiques de la négociation, et approche normative, et enfin (3) de regrouper leurs enseignements autour de quatre thèmes: les phases de la négociation, les stratégies et les tactiques de négociation, les enjeux et les objectifs de la négociation, et l'incidence sur la négociation des caractéristiques des parties.

Keywords: négociation; modelès de négociation; processus de négociation; stratégies et tactiques de négociation (search for similar items in EconPapers)
Date: 1998-03-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 1998, 13 (1), pp.67-88

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