Confiance interpersonnelle et engagement: Une réorientation béhavioriste

Jean Frisou
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Jean Frisou: France Telecom

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Abstract: La relation entre confiance interpersonnelle et engagement est devenue depuis les travaux de Morgan et Hunt (1994) le modèle cognitif de référence du marketing relationnel. Cet article développe et teste un modèle des antécédents comportementaux de la confiance et de l'engagement. Les résultats révèlent que les comportements d'achats (engagement implicite) ont une influence positive sur les dimensions de la confiance interpersonnelle et sur le désir durable du client de maintenir la relation (engagement explicite). Les résultats suggèrent aussi que l'engagement implicite et la sympathie ont une influence positive équivalente sur l'engagement explicite du client. Les présomptions de bienveillance, de cohérence et de compétence apparaissent comme les variables médiatrices des processus conatifs et cognitifs de l'engagement.

Keywords: confiance interpersonnelle; présomption; compétence; cohérence; bienveillance; sympathie; engagement implicite; engagement explicite (search for similar items in EconPapers)
Date: 2000-03-01
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Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2000, 15 (1), pp.63-80. ⟨10.1177/076737010001500104⟩

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DOI: 10.1177/076737010001500104

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