La stratégie de contacts multicanal: opportunités, risques et facteurs clés de succès

Jean-Pierre Helfer and Géraldine Michel (michel.iae@univ-paris1.fr)
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Jean-Pierre Helfer: IAE Paris - Sorbonne Business School
Géraldine Michel: IAE Paris - Sorbonne Business School

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Abstract: Un certain nombre d'entreprises utilise aujourd'hui plusieurs canaux pour prendre contact avec leur clientèle ou pour recruter de nouveaux clients. Face au développement de la stratégie de contacts multicanal, l'article cherche, dans un premier temps, à identifier les opportunités et les difficultés rencontrées dans la mise en oeuvre d'une telle stratégie. Dans un second temps, sur la base d'une meilleure compréhension du consommateur, l'article montre l'importance de l'intégration des différents canaux de communication, la nécessité de développer des messages personnalisés et la nécessaire modification de la fonction commerciale dans la réussite d'une stratégie de contacts multicanal.

Keywords: stratégie de contacts multicanal; force de vente; marketing relationnel (search for similar items in EconPapers)
Date: 2006
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Published in Décisions Marketing, 2006, 41

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