Les facteurs qui influencent l'efficacité du marketing relationnel: Une méta-analyse

Robert W. Palmatier, Rajiv P. Dant, Dhruv Grewal and Kenneth R. Evans
Additional contact information
Robert W. Palmatier: UC - University of Cincinnati
Rajiv P. Dant: USF - University of South Florida [Tampa]
Dhruv Grewal: Babson College
Kenneth R. Evans: Mizzou - University of Missouri [Columbia] - University of Missouri System

Post-Print from HAL

Abstract: Le marketing relationnel (MR) est devenu l'un des principaux mantras des cercles de consultants en stratégie. Pourtant, les études en MR ont souvent conduit à des résultats mitigés. Pour permettre aux praticiens et aux chercheurs d'accroître leur efficacité, les auteurs ont réalisé une synthèse des travaux de recherche empirique sur le MR sous la forme d'une méta-analyse. Même si le principe fondamental qui veut que le MR influence positivement la performance est bien établi, de nombreux autres résultats mis à jour par les auteurs ont des conséquences significatives pour la recherche et la pratique managériale. L'implication relationnelle a un effet direct et important sur la performance objective du vendeur, ce qui implique que d'autres voies intermédiaires peuvent expliquer l'impact du MR sur la performance. La performance objective est surtout influencée par la qualité de la relation (une mesure composite de la force de la relation) et c'est l'engagement qui l'influence le moins. Les résultats suggèrent aussi que le MR est plus efficace lorsque les relations sont plus critiques pour les clients (par exemple les offres de service, les échanges entre canaux de distribution, les marchés) et lorsqu'elles sont établies par une personne plutôt que par une entreprise (ce qui explique partiellement les effets mitigés entre le MR et la performance que l'on rencontre dans les études antérieures).

Keywords: confiance; engagement; qualité de la relation; Marketing relationnel (search for similar items in EconPapers)
Date: 2007-03-01
References: Add references at CitEc
Citations: View citations in EconPapers (3)

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2007, 22 (1), pp.79-103. ⟨10.1177/076737010702200105⟩

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-02050998

DOI: 10.1177/076737010702200105

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().