Une échelle fondée sur la théorie des états mentaux appliquée à la force de vente: examens de sa validité par des méthodes classiques et par imagerie par résonance magnétique fonctionnelle

Roeland C. Dietvorst, Willem J.M.I. Verbeke, Richard P. Bagozzi, Carolyn Yoon, Marion Smits and Aad van Der Lugt
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Roeland C. Dietvorst: Institute for Sales and Account Management, Erasmus University Rotterdam
Willem J.M.I. Verbeke: Erasmus University Rotterdam
Richard P. Bagozzi: Dwight F. Benton
Carolyn Yoon: University of Michigan [Ann Arbor] - University of Michigan System
Marion Smits: Erasmus MC - Erasmus University Medical Center [Rotterdam]
Aad van Der Lugt: Erasmus MC - Erasmus University Medical Center [Rotterdam]

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Abstract: Le but de cet article est de développer une nouvelle échelle fondée théoriquement pour mesurer les compétences de mentalisation interpersonnelle — autrement dit, la capacité d'un vendeur à « lire dans les esprits » des clients dans le sens de reconnaître les intentions du client, de traiter les signaux interpersonnels subtils et d'y ajuster ses actions. S'inspirant des recherches sur l'autisme et les neurosciences, les auteurs développent un modèle de fonctionnement du cerveau qui différencie les mentalisateurs interpersonnels hautement compétents des mentalisateurs faiblement compétents. Ils établissent la validité convergente, discriminante, concurrente, prédictive et nomologique de L'échelle en utilisant quatre méthodes dans quatre études distinctes: des analyses factorielles confirmatoires, des modèles d'équations structurelles, des procédures multi-traits, multi-méthodes et l'imagerie par résonance magnétique fonctionnelle. Cette étude est l'une des premières à examiner la validité d'une échelle non seulement de façon traditionnelle, mais en adoptant aussi des procédures issues des neurosciences.

Keywords: Théorie des états mentaux; comportement de la force de vente; IRM fonctionnelle; personnalité; validité de construit (search for similar items in EconPapers)
Date: 2010-12-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2010, 25 (4), pp.93-118. ⟨10.1177/076737011002500405⟩

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DOI: 10.1177/076737011002500405

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