L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente

Céline Jacob (), Nicolas Guéguen () and Gaëlle Boulbry
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Céline Jacob: LESTIC-CRPCC - UBS - Université de Bretagne Sud, LP3C - EA1285 - Laboratoire de Psychologie : Cognition, Comportement, Communication - UBS - Université de Bretagne Sud - UBO - Université de Brest - UR2 - Université de Rennes 2 - IBSHS - Institut Brestois des Sciences de l'Homme et de la Société - UBO - Université de Brest
Nicolas Guéguen: LESTIC-CRPCC - UBS - Université de Bretagne Sud, LP3C - EA1285 - Laboratoire de Psychologie : Cognition, Comportement, Communication - UBS - Université de Bretagne Sud - UBO - Université de Brest - UR2 - Université de Rennes 2 - IBSHS - Institut Brestois des Sciences de l'Homme et de la Société - UBO - Université de Brest
Gaëlle Boulbry: LESTIC-CRPCC - UBS - Université de Bretagne Sud, LP3C - EA1285 - Laboratoire de Psychologie : Cognition, Comportement, Communication - UBS - Université de Bretagne Sud - UBO - Université de Brest - UR2 - Université de Rennes 2 - IBSHS - Institut Brestois des Sciences de l'Homme et de la Société - UBO - Université de Brest

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Abstract: Lors d'une expérience menée en magasin, des vendeurs ont imité ou non les comportements verbaux et non verbaux des clients. Il semblerait que le mimétisme soit associé à une augmentation du taux d'achat, à plus de conformisme à L'égard d'une suggestion faite par le vendeur et à des évaluations plus positives du vendeur et du magasin. Les analyses de médiation ont mis en évidence le rôle de la perception des compétences du vendeur dans la relation entre le mimétisme et le comportement d'achat. L'intérêt managérial lié notamment à la formation des vendeurs et à l'importance de la relation client/vendeur est discuté.

Keywords: Mimétisme; influence; jugement; relation client-vendeur (search for similar items in EconPapers)
Date: 2011-03-01
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Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2011, 26 (1), pp.5-22. ⟨10.1177/076737011102600101⟩

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DOI: 10.1177/076737011102600101

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