Le lien entre le consommateur et ses actes

Eric Julienne ()
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Eric Julienne: LITEM - Laboratoire en Innovation, Technologies, Economie et Management (EA 7363) - EESC-GEM Grenoble Ecole de Management - UEVE - Université d'Évry-Val-d'Essonne - TEM - Télécom Ecole de Management, UEVE - Université d'Évry-Val-d'Essonne

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Abstract: Alors que la littérature marketing explique habituellement l'engagement par des construits attitudinaux tels que la confiance et l'attachement, nous développons une approche comportementale alternative selon laquelle l'engagement résulte de l'accumulation d'actes d'achat et de consommation (Kiesler, 1971). Nous montrons que (1) le pouvoir prédictif d'un modèle comportemental, testé sur un échantillon de 432 lecteurs de presse magazine, est équivalent à celui d'un modèle attitudinal classique (variance expliquée: 0.529 vs. 0.527), et (2) l'accumulation des actes ne renforce pas l'influence des attitudes sur l'engagement (variance expliquée du modèle intégrateur attitudes–comportements: 0.546). Ces résultats suggèrent d'utiliser préférentiellement les données comportementales pour prédire l'engagement, car elles sont plus faciles à collecter.

Keywords: Comportements; Théorie psychosociale de l’engagement; Implication; Confiance; Attachement; Actes (search for similar items in EconPapers)
Date: 2013-04-01
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Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2013, 28 (1), pp.27-45. ⟨10.1177/0767370112472272⟩

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DOI: 10.1177/0767370112472272

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