Le côté sombre de la pression exercée sur les consommateurs par les programmes de fidélité: enjeux éthiques et pratiques

Virginie Pez (), Raphaëlle Butori and Aïda Mimouni Chaabane
Additional contact information
Virginie Pez: UP2 - Université Panthéon-Assas
Raphaëlle Butori: ESSEC Business School
Aïda Mimouni Chaabane: UCP - Université de Cergy Pontoise - Université Paris-Seine

Post-Print from HAL

Abstract: En dépit des effets vertueux de la pression exercée par les programmes de fidélité sur le comportement des clients (augmentation du niveau ou de la fréquence de consommation), la pression ressentie par les consommateurs peut aussi avoir des conséquences négatives sur leur bien-être psychologique. A travers trois études (N=461), nous montrons que la pression perçue peut être source de regret post-achat, d'inconfort dans la relation et de mal-être, et ce, d'autant plus que la valeur perçue du programme est élevée. Trois caractéristiques des programmes susceptibles de générer le plus de pression sont testées : le délai d'expiration des points, le seuil de points à atteindre et la menace de perdre son statut. Seule la perte de statut semble avoir une influence positive sur la pression perçue. Au final, cette recherche milite en faveur d'une évaluation à la fois quantitative et qualitative des programmes, à travers la surveillance du bien-être des clients.

Keywords: Bien-être du consommateur; confort dans la relation; éthique marketing; pression; programme de fidélité; regret (search for similar items in EconPapers)
Date: 2017-07-01
References: Add references at CitEc
Citations:

Published in Recherche et Applications en Marketing (French Edition), 2017, 32 (3), pp.76-89. ⟨10.1177/0767370116689244⟩

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-02055999

DOI: 10.1177/0767370116689244

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().