Marketing industriel: Stratégies et mise en oeuvre

Daniel Michel, Jean-Paul Valla and Robert Salle
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Daniel Michel: EM - EMLyon Business School

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Abstract: Les entreprises de plus en plus nombreuses adhèrent à l'idée que les situations de «Business to Business» demandent une approche particulière du marketing. On se rend progressivement compte que le marketing peut contribuer, à côté des autres fonctions de l'entreprise, à l'amélioration de sa compétitivité et de sa rentabilité. Mais il apparaît que la poursuite d'une stratégie marketing ne peut se résumer à l'emploi d'une méthode de travail universelle, sans, une réflexion préalable sur les conditions de son utilisation. L'expression «business to business» recouvre en réalité une grande hétérogénéité de situations (affaires ou grands projets, services, clientèles très concentrées, clientèles nombreuses et dispersées, innovation technologique). A chaque situation correspond une manière particulière de définir et de conduire une stratégie de marketing. L'ambition de ce livre est de fournir aux praticiens comme aux étudiants une carte de repérage de cette diversité de situations et de sélection des méthodes efficaces. Ainsi chacun pourra, face à une situation concrète, trouver des éléments de réponse uffisamment précis pour construire une démarche adaptée. Depuis 1977, E.M. LYON a été un des acteurs majeurs de la recherche en « marketing industriel ». Ses prolèsseurs et chercheurs ont largement contribué, au sein du Groupe de recherches international «International Marketing and Purchasing» à l'élaboration de méthodes et d'outils de travail spécifîques des situations de «business to business».

Date: 2000-01-01
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Published in Economica, 529 p., 2000, 2-7178-4127-X

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