Le marketing d'affaires: Stratégies et méthodes pour vendre des projets ou des solutions

Bernard Cova and Robert Salle
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Bernard Cova: ESCP-EAP - ESCP-EAP - Ecole Supérieure de Commerce de Paris
Robert Salle: EM - EMLyon Business School

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Abstract: Vente de systèmes, de biens d'équipement, de solutions, montage d'affaires, marketing de projets, marketing de la grande industrie, stratégies de soumission aux appels d'offres... la liste est longue des termes utilisés pour désigner une démarche qui, aux antipodes du marketing des produits de grande consommation, se structure avec une batterie d'outils et de concepts originaux. Cette démarche sort désormais du champ restreint et spécifique de certaines industries lourdes pour influencer largement, voire renouveler, le marketing business to business dans son ensemble. ABB, Alcatel, Hewlett Packard, Schneider et bien d'autres adoptent aujourd'hui des stratégies issues du marketing d'affaires pour vendre des solutions à leurs clients et, au travers de celles-ci, leurs produits et leurs services. Fruit de longues années d'expérience et illustré de nombreux cas, cet ouvrage présente au lecteur les modèles, méthodes et outils nécessaires au développement d'une approche constructiviste du marketing d'affaires. Mêlant des notions et des outils inhabituels en management, comme les rites ou les sociogrammes, à de grands classiques du marketing, comme l'analyse des risques ou les matrices de portefeuilles, il insiste sur une prise en compte totale du contexte relatif à la relation commerciale. Il s'adresse à tous ceux qui " font " le marketing : ingénieurs d'affaires, gestionnaires de grands comptes, cadres des directions commerciales et stratégiques ou autres responsables contribuant, par leur fonction, au bon déroulement d'une affaire, du bureau d'étude à l'après-vente.

Date: 2003-03-01
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Published in Dunod, VII-239 p., 2003, 2-10-006738-9

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