Les technologies de l'information, outil de repositionnement du management intermédiaire

Pascal Brassier ()
Additional contact information
Pascal Brassier: CleRMa - Clermont Recherche Management - ESC Clermont-Ferrand - École Supérieure de Commerce (ESC) - Clermont-Ferrand - UCA [2017-2020] - Université Clermont Auvergne [2017-2020]

Post-Print from HAL

Abstract: Les technologies de l'information (TI) sont entrées de plein fouet dans l'activité quotidienne de la plupart d'entre nous. Cela ne va pas sans provoquer des heurts et des résistances divers. Ce constat prend d'autant plus d'importance que les TI accompagnent souvent des changements organisationnels profonds. D'ailleurs, peut-on dire qu'elles accompagnent, qu'elles précèdent, qu'elles suivent, voire qu'elles freinent ces changements ? Travaillant depuis plusieurs années sur la formation et le coaching des forces de vente, nous avons choisi d'exposer ici les liens établis entre le repositionnement du rôle des managers intermédiaires de la fonction commerciale (MI) et la mise en place d'outils informatiques. Plus précisément, nous avons été amenés, d'une part, à constater l'écart existant entre le rôle prescrit aux MI par leurs dirigeants et le rôle qu'ils exercent dans la réalité, et ce au sein de la force de vente d'une grande entreprise de distribution spécialisée. En rappelant la littérature qui a servi a étayer notre recherche, la première partie de cette communication fera le point sur ce sujet. D'autre part, l'entreprise met en place un système informatisé de gestion commerciale, le projet Informatisation des Forces de Vente (IFDV). Ce projet peut être considéré comme un paramètre dont doit tenir compte le service des Ressources Humaines, puisqu'il répond à des objectifs stratégiques pour le groupe industriel auquel appartient l'entreprise. Néanmoins, le DRH souhaite savoir dans quelles conditions l'IFDV peut lui permettre de repositionner le rôle exercé par les MI. Nous exposons donc dans une deuxième partie les travaux théoriques puis le programme de développement tendant à répondre à cet objectif, et destiné aux directeurs des ventes, aux MI et aux commerciaux.

Date: 2001-09
Note: View the original document on HAL open archive server: https://uca.hal.science/hal-02382979
References: Add references at CitEc
Citations:

Published in Revue de Gestion des Ressources Humaines, 2001

Downloads: (external link)
https://uca.hal.science/hal-02382979/document (application/pdf)

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-02382979

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().