UNE ANALYSE PROSPECTIVE DE LA FONCTION VENTE

Michelle Bergadaà
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Michelle Bergadaà: ESSEC Business School

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Abstract: Les entreprises européennes oeuvrent dans un contexte d'évolution économique toujours plus rapide et complexe. Elles doivent adapter leurs structures organisationnelles, et tout particulièrement leur force de vente, pour répondre aux besoins du marché futur. L'étude prospective présentée ici a été réalisée grâce à l'initiative et à la participation active de dirigeants de grandes entreprises françaises. Ils se sont interrogés à propos des moyens à mettre en oeuvre dès aujourd'hui pour s'assurer que la force de vente répondra efficacement aux contraintes futures de l'environnement. La méthodologie utilisée a permis de structurer progressivement la réflexion de dirigeants en Stratégie, en Ressources Humaines et en Ventes. Trois thèmes ont été traités : la proposition d'un cadre prospectif commun d'intervention, les enjeux principaux de quatre types d'organisations spécifiques et les actions à enclencher d'ores et déjà.

Date: 1993-05
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Citations:

Published in Décisions Marketing, 1993, 0, pp.61-69

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