Commissionnement sur ventes de produits financiers aux PTT (1972-1991): Transformation des pratiques professionnelles et régulations collectives

Nadège Vezinat ()
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Nadège Vezinat: REGARDS - Recherches en Économie Gestion AgroRessources Durabilité Santé- EA 6292 - URCA - Université de Reims Champagne-Ardenne - MSH-URCA - Maison des Sciences Humaines de Champagne-Ardenne - URCA - Université de Reims Champagne-Ardenne, CMH - Centre Maurice Halbwachs - EHESS - École des hautes études en sciences sociales - CNRS - Centre National de la Recherche Scientifique - Département de Sciences sociales ENS-PSL - ENS-PSL - École normale supérieure - Paris - PSL - Université Paris Sciences et Lettres

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Abstract: L'article montre que l'instauration d'un dispositif d'intéressement sur les ventes de produits financiers effectuées par les agents des PTT n'est pas propre à des modes de management récents et a rempli trois fonctions sur la période étudiée. Le commissionnement a transformé les pratiques professionnelles des agents, récompensé l'investissement personnel et permis, par une mesure objective des ventes effectuées, d'offrir des progressions de carrière aux meilleurs vendeurs. Toutefois, ce dispositif a également suscité des contournements ou modifié les rapports des conseillers financiers aux collègues et supérieurs hiérarchiques au sein du bureau de poste. Il a enfin été l'enjeu de régulations collectives qui font apparaître que c'est moins l'individualisation des rémunérations, ou ce sur quoi elle porte, qui a posé problème, que la transformation des rapports de force entre les groupes professionnels qui ont successivement bénéficié du dispositif instauré.

Keywords: Intéressement; commissionnement; vente; administration; part variable (search for similar items in EconPapers)
Date: 2017
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Published in Histoire & Mesure, 2017, XXXII (2), pp.135-164. ⟨10.4000/histoiremesure.6204⟩

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DOI: 10.4000/histoiremesure.6204

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