Caractéristiques d’un challenge de vente et adhésion des commerciaux: quelques recommandations

Fanny Poujol () and Christophe Fournier
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Fanny Poujol: IAE de Valenciennes
Christophe Fournier: CR2M - CR2M Centre de recherche sur le management et les marchés - UM2 - Université Montpellier 2 - Sciences et Techniques

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Abstract: Cet article vise à apporter une contribution à la compréhension de l'impact des challenges de vente sur les réactions des commerciaux. À partir d'un tour d'horizon des littératures académiques et managériales, nous examinons les caractéristiques des challenges qui permettent d'obtenir l'adhésion des vendeurs. Les apports de la littérature sont rapprochés de ceux d'une étude exploratoire ce qui nous permet de retenir quatre caractéristiques saillantes des challenges : le format de compétition, le budget, le nombre de gagnants et la fréquence des challenges. Une étude empirique menée auprès d'un échantillon de 747 commerciaux permet ensuite d'identifier les caractéristiques des challenges ou combinaisons de modalités permettant de maximiser l'attitude des commerciaux. Une discussion débouche sur d'importantes implications managériales.

Date: 2007-07-01
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Published in Décisions Marketing, 2007, 47, pp.33-45. ⟨10.7193/DM.047.33.45⟩

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DOI: 10.7193/DM.047.33.45

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