Les compétences clés des grossistes en fruits & légumes et leur mobilisation par les chefs de rayon

Florent Saucède (), Sophie Michel () and Hervé Fenneteau
Additional contact information
Florent Saucède: IMMD - Institut du Marketing et du Management de la Distribution, ESC Lille - School of management - Ecole Supérieure de Commerce de Lille
Sophie Michel: EM - EMLyon Business School
Hervé Fenneteau: Institut des Sciences de l'Entreprise et du Management - UM1 - Université Montpellier 1

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Abstract: La mise en place de puissantes centrales d'achat et le contournement des intermédiaires sont l'une des caractéristiques du modèle de la grande distribution qui a permis aux principales enseignes de dominer le paysage commercial français (Filser et Paché, 2008). Dans le secteur des fruits & légumes (F&L), l'instauration des centrales a été initiée par Auchan dès 1978 et leur développement s'est généralisé au début des années 1990. Les grossistes en F&L ont souffert de cette centralisation : leur nombre est passé de 3 700 en 1979 (Vernin, 1998), à environ 1 200 aujourd'hui. Ils ont cependant résisté et sont parvenus à infirmer les prévisions qui annonçaient leur disparition (Olsson et al., 2013). En France, ils génèrent actuellement 5,3 milliards d'euros de chiffre d'affaires pour 3,5 millions de tonnes commercialisées. Ce volume d'affaires repose en partie sur un élargissement de leurs activités, mais la grande distribution représente encore 39 % de leur clientèle. Les grossistes en F&L ont su trouver une nouvelle place auprès des distributeurs, notamment dans les réseaux composés d'associés ou d'indépendants (Saucède, 2010). Certains chefs de rayon effectuent en effet aujourd'hui une part de leurs approvisionnements en dehors de leur centrale, auprès de producteurs locaux ou de grossistes (Saucède, 2010). Cela correspond à un modèle organisationnel mixte dans lequel certaines opérations sont assurées simultanément par les structures centrales, les managers de rayon et les grossistes.

Date: 2015
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Citations:

Published in Catherine Pardo; Gilles Paché. Commerce de gros, commerce inter-entreprises. Les enjeux de l’intermédiation, EMS Editions, 2015, Gestion en liberté, 9782847697001

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