LES RELATIONS HUMAINES BUYER-SELLER ET LA DIGITALISATION « ACCELEREE »: LE POINT DE VUE DES DIRIGEANTS COMMERCIAUX SUR L'EQUILIBRE, LA VALEUR HUMAINE RELATIONNELLE, L'ACCOMPAGNEMENT ET L'ENGAGEMENT

Geneviève Winninger Lemarquis ()
Additional contact information
Geneviève Winninger Lemarquis: IAE Paris - Sorbonne Business School

Post-Print from HAL

Abstract: L'accélération de la digitalisation a indéniablement impacté les relations Buyer-Seller (B-S) sur le marché du B2B. En nous recentrant sur la place de l'humain, nous visons à cerner l'intensité de cet impact sur les synergies et interactions B-S, les valeurs véhiculées, ainsi que leurs manifestations concrètes sur l'ensemble du Buying Journey. L'étude qualitative réalisée auprès de dirigeants commerciaux décisionnaires-industriels (Sellers) et distributeurs (Buyers) met en exergue la recherche d'équilibre entre relation humaine et digitalisation pour plus de synergie ainsi que le plébiscite de la valeur relationnelle humaine se traduisant par l'accompagnement et l'engagement, éléments clés de la réussite de ces relations.

Keywords: accompagnement; Buying journey B2B; digitalisation; synergie; Relation Buyer-Seller; digitalisation; synergie (search for similar items in EconPapers)
Date: 2021-09-02
New Economics Papers: this item is included in nep-dem
Note: View the original document on HAL open archive server: https://hal.science/hal-03661232
References: View complete reference list from CitEc
Citations:

Published in 20ème Colloque de Marketing Digital, Sep 2021, PARIS, France

Downloads: (external link)
https://hal.science/hal-03661232/document (application/pdf)

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:hal:journl:hal-03661232

Access Statistics for this paper

More papers in Post-Print from HAL
Bibliographic data for series maintained by CCSD ().